Werken in een KMO is vaak een passie, maar de baas moet zich ervan bewust zijn dat zijn beslissingen en gedragingen een belangrijke invloed hebben op de bepalende factoren voor de toekomstige waarde van de onderneming.

Voorbeelden :

-        In een familiale KMO liggen het familieleven en het bedrijfsleven soms kort bij elkaar. In de elementen die beide gemeen hebben, moet men inschatten - in vergelijking met de markt - wat de toestand is van de elementen die vooral aan het werk gewijd zijn: onderhoud van gebouwen, prestaties van de uitrusting, omloopsnelheid van voorraden, financiële bewegingen met de familiale aandeelhouders, ... Een ietwat mistroostig kantoor waarin de oprichter zich misschien perfect thuis voelde, maken allicht een slechte indruk op een overnemer, terwijl de aanwezigheid van opzichtige luxewagens vragen kan doen rijzen bij de manier waarop die gefinancierd werden enz.

-        Een onderneming waar de familieleden die er werken onderling een goede verstandhouding hebben en samenwerken in alle transparantie met de overige personeelsleden, is vanzelfsprekend meer waard dan dezelfde onderneming waar de familieleden zich achterbaks, minachtend en driftig opstellen.

-        Als de cedent kan bewijzen dat zijn onderneming over voldoende bekwame medewerkers beschikt, geeft hij daarmee een belangrijke meerwaarde aan de onderneming die op eigen benen kan staan en niet zozeer afhankelijk meer is van de enorme ervaring van de oprichter.

Hoe meer vertrouwen de indrukken en de basis scheppen, hoe gemakkelijker de verkoop ... ook al wordt de overnameprijs daardoor hoger. De duidelijkheid over alle aspecten maakt ook dat er makkelijker leningen zullen worden toegestaan voor de aankoop.

Wanneer de overdracht gebeurt via een gespecialiseerd bureau, zal die bemiddelaar alleen in zijn opzet kunnen slagen als hij de bedrijfsactiviteit en de bedrijfsmissie zelf begrijpt en ze duidelijk kan toelichten aan de overnemer.

Je onderneming verkoopbaar maken is een strategie die overigens beantwoordt aan het eerste punt in de rubriek "Het onvermijdelijke": "Over alle stappen heen krijgen de prestaties de prioriteit ".