Het standpunt van de overnemer

• Werkelijke motivaties en vereiste bekwaamheden  

Een professionele loopbaan opnieuw op de sporen zetten, een nieuwe job zien te vinden, van je hobby je beroep maken (dat precies de activiteit is waar het over te nemen bedrijf zich mee bezighoudt), ... of - voor de zoon of dochter - het familiebedrijf overnemen, er zijn tal van redenen waarom mensen in een overname geïnteresseerd zijn.

Het is van belang dat men voor zichzelf uitmaakt wat zijn motivatie is: heb ik een correct zicht op wat het werken in een KMO inhoudt? Hebben twintig jaar werken in een groot bedrijf me voldoende voorbereid of net doen vervreemden van de KMO's? Is het een morele verplichting om het bedrijf van papa over te nemen, in plaats van een toekomstbeeld waar ik me zelf echt op verheug?

Naast die motivatie zijn voor de overname van een onderneming ook heel wat technische en managementvaardigheden vereist.

Een drukkerij overnemen als je zelf geen drukker bent, een chocoladefabriek overnemen als je geen chocolatier bent, betekent dat je allicht niet de kneepjes van het vak kent wat productie betreft. En die maakt toch al gauw 40 tot 60% van de elementen in de omzet uit. Je moet dus zelf goed onderlegd zijn in het vakgebied van de onderneming of kunnen rekenen op enkele belangrijke medewerkers die de nieuwe baas trouw blijven.

Naast zijn basisbekwaamheden moet de overnemer ook kunnen verkopen, communiceren, onderhandelen, goede medewerkers aanwerven, de boeken beheren, geld binnenhalen en zich geleidelijk aan inwerken in alle netwerken van het bedrijf: leveranciers, collega's, vakevenementen enz.

Overnemen, dat is dus gemotiveerd zijn, bekwaam zijn en ook durven, want de ontwikkeling van een KMO is een traject dat zelden in een rechte lijn verloopt en waarin heel wat bulten en putten kunnen zitten.

Het standpunt van de overlater

• Werkelijke motivatie

De beslissing om een bedrijf over te laten is moeilijk omdat je daarmee een hoofdstuk in je boek met levenswerken definitief afsluit.

Op welke leeftijd doe je dat het beste?

Als je al dertig jaar aan het roer van je eigen bedrijf staat, waarom dan niet op je 55e de boel overdragen om:

• - een dynamische bron van expertise te blijven aan de zijde van de overnemer, als beide partijen zich daarin kunnen vinden,
• - nog andere projecten te kunnen aanvatten,
• - een reddingsboei te zijn, mocht de overnemer falen,
• - ten volle te genieten van een status als passief aandeelhouder of toe te kijken hoe je bedrijf nieuwe horizonten tegemoet gaat.

Dat kan natuurlijk ook allemaal nog op je zeventigste ... alles hangt af van de context en het vinden van een goede overnemer ...

Zijn de werkelijke motivaties voor het overdragen duidelijk vastgelegd? Onderhandelingen kunnen nooit rustig worden gevoerd wanneer een mogelijke overnemer merkt dat er enige aarzeling in het spel is: "Ik ben nog niet helemaal zeker of ik de zaak wel wil overlaten" ... Het kooprisico is voor de overnemer minstens even ingrijpend als de bevreesdheid voor de cedent om zijn eigen bedrijf uit handen te geven. Het is dus aangewezen om eventuele twijfels aan beide kanten niet nog meer aan te wakkeren.

Volgende getuigenis van de beheerder van een bureau voor bedrijfsovernames vertelt over de typische houding, vol twijfels en slechte communicatie, die hij opmerkt bij bepaalde kandidaat-verkopers.  

• De bekwaamheden en middelen van de overnemer nagaan

Een overdracht is iets tussen twee mensen die graag meer over elkaar willen weten. De overnemer zal waarschijnlijk meerdere cederende bedrijfsleiders ontmoeten; hij verkent de markt en weet na een tijdje precies welke vragen hij moet stellen.

Het zou jammer zijn als de overnemer na afloop van de ontmoeting een mening heeft over het bedrijf en dat de cedent geen mening heeft over hem!

Hierbij enkele vragen om - zo vroeg mogelijk - aan de kandidaat-overnemer te stellen:

1. Wat maakt mijn bedrijf voor u zo aantrekkelijk?
2. Op welke vlakken (technische competentie, betrekkingen, financiën ...) kunt u een nieuwe meerwaarde bieden?
3. Hebt u ervaring in het leiden van mensen, in financiële onderhandelingen, internationale verkoop ...?
4. Welke persoonlijke contacten hebt u met ... (kies de categorie van medewerkers die het sterkst vertegenwoordigd is in uw organisatie)?
5. Hoe ziet het ideale overnamescenario er voor u uit?
6. Binnen welke termijn zou u over de nodige fondsen beschikken?
7. Wanneer denkt u te beslissen?

Hebt u, door zijn antwoorden en de vragen die hij stelt, het gevoel dat de overnemer zinnige dingen vertelt over het vakgebied en de omvang van uw activiteiten?

Door dit vraag-en-antwoordspel staan cedent en overnemer vanaf de eerste ontmoeting op voet van gelijkheid wat informatie betreft. Zo zullen ze geneigd zijn om de contacten voort te zetten of te beëindigen.

• Machtsoverdracht

Het overlaten van een onderneming is een variant van het delegeren van macht. Maar het is wel definitief delegeren. Leren te delegeren is een oefening waarmee de cedent mogelijk niet zo vertrouwd is, aangezien hij niet zo veel medewerkers heeft.

Men kan dat echter maar beter een paar jaar voor de geplande overdracht onder de knie proberen te krijgen, want zo kan de onderneming gemakkelijker voor een goede prijs van de hand worden gedaan.

Ziehier 8 gedragingen die bijdragen tot het delegeren.

Lees deze getuigenis van de overname van een algemeen bouwbedrijf van de 3e generatie door een extern kaderlid. Hij vertelt over de "duoleiding" met de cedent en welke lessen hij uit deze ervaring getrokken heeft.