De beheerder van een bureau voor bedrijfsovernames vertelt over de typische houding, vol twijfels en slechte communicatie, die hij opmerkt bij bepaalde kandidaat-verkopers.

Na jaren zorg dragen voor "zijn kindje", ontelbare werkuren en korte nachten, is daar opeens de vraag: en later?
Aanvankelijk wordt die vraag zo lang mogelijk uitgesteld: "Ik ben nog jong", een vaak gehoord excuus is "De zaak runt zichzelf" en dan duiken de vragen op: "Wat moet er van mij worden, ik ga me vervelen, waarom zou ik stoppen ... en trouwens, dit is alles wat ik kan."

Een overname is een langzaam psychologisch proces. Maar als u uw bedrijf in optimale omstandigheden wil overgeven, is het heel belangrijk dat u volledig voorbereid bent op deze overdracht. Zowel voor uzelf als voor uw besprekingen en betrekkingen met de kandidaat-kopers. U moet de kandidaat-koper als uw opvolger zien en niet als een indringer die "uw kind komt afpakken".

Als de kandidaat-koper, die onbewust al in een kwetsbare positie staat tijdens het koopproces, uw terughoudendheid of zelfs uw wantrouwen opmerkt, zal hij dit tegen u gebruiken en een excuus zoeken om de onderhandelingen stop te zetten en uw bedrijf niet over te nemen.

Na afloop van een vergadering vertellen kandidaat-kopers me vaak in vertrouwen over de cedent: "Ja, maar wat wil hij nu eigenlijk, wat is zijn bedoeling: verkopen? blijven? ..."

U moet goed beseffen dat de kandidaat-koper u ziet als iemand op wie hij zich zal - moeten - verlaten en die hem zal bijstaan in de eerste fase van zijn overnameavontuur. Stel hem van bij het begin gerust door te laten zien dat u precies weet wat u wil.

Het beste argument dat u kunt aanvoeren voor de verkoop van uw bedrijf, dat bent u zelf.

Nog een bedenking: de overnameprijs. U hebt natuurlijk het mooiste bedrijf opgebouwd, maar dat is omdat u het ook tot in de puntjes kent. Maar begin nu niet te dromen. Op basis van een theoretische formule is de prijs altijd het resultaat van een evenwicht tussen vraag en aanbod. U kent uw bedrijf, u weet wat het opbrengt. De koper stelt zijn vertrouwen in u wat de basisrentabiliteit betreft, maar daar zal hij altijd een risicopremie van aftrekken. Een premie die gerechtvaardigd wordt door het feit dat hij overneemt, door het feit dat u vandaag wel stopt, maar dat hij een verbintenis voor de toekomst aangaat ... en wie weet wat de toekomst zal brengen?

Als cedent kunt u zich best de volgende bedenking maken met betrekking tot de prijs: "Zou ik deze prijs willen betalen als ik het bedrijf zou overnemen?"

Een goede voorbereiding is het halve werk.