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Un gérant de bureau de cession d'affaires raconte les comportements-types faits d'hésitations et de mauvaise communication qu'il observe chez certains candidats-vendeurs.
Après de nombreuses années dévouées à "son enfant", des heures non comptées et des nuits les plus courtes, arrivera un jour la question : et après ?
Dans un premier temps cette interrogation, on la reporte le plus tard possible : "je suis encore jeune", on l'excuse : "cela tourne tout seul ", et après viennent les questions : "que vais-je devenir, je vais m'ennuyer, pourquoi arrêterai-je ... et d'ailleurs je ne sais rien faire d'autre."
Le processus de cession est psychologiquement lent. Pourtant, afin que vous ayez toutes les chances de bien transmettre votre société, il est primordial que votre préparation à cette cession soit arrivée à complète maturité. Tant pour vous même que pour vos discussions et relations avec les candidats acheteurs. Dans le candidat acheteur, vous devez voir votre continuité et non, un intrus qui vient vous « voler votre enfant ».
Déjà inconsciemment fragilisé par son processus d'achat, le candidat acheteur s'il perçoit en vous une réticence ou même une méfiance, les retournera contre vous et trouvera toutes excuses pour arrêter les négociations et ne pas reprendre votre société.
Trop souvent à l'issue d'une réunion, des candidats acheteurs me disent en aparté à propos du cédant: « Oui, mais que veut-il en final, qu'est-ce qu'il recherche : vendre ? rester ? ... »
Rendez-vous bien compte que le candidat acheteur vous perçoit comme quelqu'un en qui il va - il devra - se remettre et qui le guidera dans les premiers pas de son aventure de reprise. Dès le départ, rassurez-le en montrant que vous savez exactement ce que vous voulez.
Le meilleur argument que vous puissiez apporter pour la vente de votre entreprise, c'est vous-même.
Autre réflexion : le prix de cession. S'il est certain que vous avez la plus belle entreprise, c'est parce que vous la connaissez jusqu'au dernier recoin. Mais ne rêvez pas trop. Parti d'une formule théorique, le prix est toujours le résultat d'un équilibre entre une offre et une demande. Vous connaissez votre entreprise, vous savez ce qu'elle vous rapporte. L'acheteur vous fait une certaine confiance sur la rentabilité affichée de départ, mais il en déduira toujours une prime de risque. Prime justifiée tant par le fait qu'il reprend, par le fait que, si vous arrêtez aujourd'hui, lui il s'engage pour l'avenir... et l'avenir qui peut totalement le prévoir ?
En tant que cédant, le meilleur exercice que vous puissiez faire vis-à-vis du prix est : "serais-je d'accord de payer ce prix si c'était moi qui rachetais la société ?"
Bonne préparation...bonne réalisation.
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Une initiative de la Région de Bruxelles-Capitale