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Le point de vue du repreneur
- Motivations réelles et compétences requises
Relancer une carrière professionnelle, devoir trouver un nouveau job, professionnaliser son hobby qui est le métier de l'entreprise à reprendre, ... ou - dans le cas de la fille ou du fils de famille - reprendre le flambeau familial, ce sont autant de raisons de s'impliquer dans une reprise.
Il est important de creuser ses propres motivations : ai-je une opinion exacte de ce qu'est le travail dans une PME ? Vingt ans de carrière dans une grande entreprise m'ont-ils préparé ou éloigné de la PME ? Reprendre l'entreprise de papa, est-ce une obligation morale ou une perspective qui m'emballe ?
Par-delà ces motivations, reprendre une entreprise exige beaucoup de compétences techniques et manageriales.
Reprendre une imprimerie si l'on n'est pas imprimeur soi-même, reprendre une chocolaterie si l'on n'est pas chocolatier, c'est risquer de rater les astuces de la production qui représente entre 40 et 60% des constituants du chiffre d'affaires. Il faut donc être soi-même compétent dans le métier de l'entreprise ou pouvoir compter sur des collaborateurs-clés fidèles au nouveau patron.
En plus de ces compétences de base, le repreneur doit vendre, communiquer, négocier, recruter de bons collaborateurs, gérer les comptes, faire rentrer les finances et savoir infiltrer progressivement tous les réseaux de l'entreprise : les fournisseurs, les confrères, les événements de la profession, etc.
Reprendre c'est donc être motivé, être compétent et aussi être audacieux car le développement d'une PME est un parcours souple et plein d'imprévus.
Le point de vue du cédant
La décision de céder son entreprise est difficile à prendre car c'est tourner la page d'une des "oeuvres de sa vie".
A quel âge faut-il le faire?
Si l'on est à la barre de son entreprise depuis trente ans, pourquoi pas transmettre à 55 ans pour :
- - rester une ressource dynamique aux côtés du repreneur si cela convient aux deux parties,
- - avoir envie de commencer autre chose,
- - être une roue de secours au cas où le repreneur rate sa démarche,
- - profiter pleinement comme actionnaire passif ou observateur du nouvel élan de son entreprise.
Les mêmes raisons peuvent aussi se poser à 70 ans ... tout dépend du contexte et des chances de trouver un bon repreneur...
Les motivations réelles de céder sont-elles fermement arrêtées ? Il est mortel pour des négociations sereines de troubler un repreneur potentiel par des hésitations : "Je ne suis pas encore tout à fait décidé à céder"... Le risque d'acheter du repreneur est au moins aussi stressant que les craintes du cédant de se retirer de ses affaires; alors autant ne pas alimenter les doutes des deux côtés à la fois.
Ce témoignage d'un gérant de bureau de cession d'affaires décrit l'état d'esprit dans lequel le cédant se trouve parfois.
- Vérifier les compétences et les moyens du repreneur
La transmission se joue à deux personnes qui doivent être curieuses l'une de l'autre. Il est vraisemblable que le repreneur rencontre plusieurs patrons cédants en parallèle; il fait son shopping et devient progressivement un professionnel des questions pertinentes.
Ce serait dommage qu'à l'issue d'une rencontre le repreneur ait une opinion sur l'entreprise et que le cédant n'en ait pas sur lui !
Voici des questions suggestives à poser - au plus tôt - au candidat repreneur :
- Qu'est-ce qui vous attire dans mon entreprise?
- Dans quels domaines (compétence technique, relations, finances, ...) apporterez-vous une plus-value nouvelle?
- Quelle est votre expérience dans la conduite des hommes, dans les négociations financières, la vente internationale, ... ?
- Quel genre de contacts humains avez-vous avec ... (choisissez la catégorie de collaborateurs qui est la plus importante dans votre organisation) ?
- Quel serait votre scénario idéal de reprise ?
- Dans quel délai disposerez-vous des fonds nécessaires ?
- Quand serez-vous prêt à vous décider ?
Sentez-vous qu'à travers ses réponses et les questions qu'il pose, le repreneur dit des choses sensées par rapport au métier et à la taille de votre affaire ?
Ce jeu de questions-réponses fera que dès la première rencontre le cédant et le repreneur seront à égalité d'information. Cela donnera envie de poursuivre ou d'arrêter là les contacts.
La cession de son entreprise est une variante de la délégation de pouvoir. Une délégation irrévocable. Apprendre à déléguer est un exercice auquel le patron cédant pourrait être peu habitué vu le petit nombre de ses collaborateurs.
Alors autant s'y entraîner quelques années avant une transmission envisagée car cette compétence rend l'entreprise plus facilement vendable à un bon prix.
Voici 8 comportements qui favorisent la délégation.
Lisez ce témoignage du rachat d'une entreprise générale de construction de 3ème génération, par un cadre extérieur à la société. Il y explique la période de gestion «en duo » avec le cédant et les recommandations qu'il retire de cette expérience.
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Une initiative de la Région de Bruxelles-Capitale